Il vostro prodotto si distingue in un mercato affollato ... o i vostri potenziali clienti pensano che sia fondamentalmente lo stesso di quello che offrono i vostri concorrenti?
Una proposta di vendita unica (a volte chiamato anche "punto di vendita unico") permette di tagliare il rumore e mostrare come il vostro prodotto o servizio è diverso.
Il vostro USP è ciò che vi distingue dalla massa, ed è spesso ciò che i potenziali clienti ricordano quando sono pronti a tornare tuo sito web a comprare.
Quindi, come si presenta esattamente una proposta di vendita unica?
Capire la proposta di vendita unica
La tua proposta di vendita unica potrebbe essere qualcosa di simile:
- Il prezzo più basso: se si riesce a ridurre la concorrenza, è un modo potente per distinguersi. Questo è molto difficile da gestire, però, in un mercato in cui molte grandi aziende sono in competizione sul prezzo.
- Massima qualità: forse si carica un prezzo premium ... ma il vostro prodotto o servizio è davvero buono. Pensate a un marchio come Starbucks: non cercano di fare il caffè più economico, ma sono noti per la loro qualità costante.
- Branding forte: una voce divertente, irriverente o comunque "diversa" può rendere il vostro marchio immediatamente più coinvolgente e interessante. Convincere e convertire ha qui alcuni grandi esempi di questo.
- Ottimo servizio clienti: Zappos ha costruito il suo nome su questo. Se ti trovi in un settore in cui il servizio clienti tende ad essere mediocre nel migliore dei casi, concentrarsi su questo potrebbe renderti memorabile per tutte le giuste ragioni.
- Da molto tempo. Se la vostra azienda è in giro da molti anni, allora potreste concentrarvi su questo come vostro USP - dimostra molta esperienza e rassicura i clienti che se siete in giro da così tanto tempo, non state per scomparire da un giorno all'altro.
Importante: il vostro USP dovrebbe essere una cosa... non diverse. Non cercate di offrire "la massima qualità al prezzo più basso", perché dovrete scendere a compromessi sull'una o sull'altra. Diluirete anche la potenza del vostro messaggio stipandovi troppo.
Tre domande per aiutarvi a trovare la vostra proposta di vendita unica
E se non avete un USP ovvio? Forse il vostro prodotto o servizio è perfettamente buono... ma non c'è niente che lo faccia risaltare.
Come marketer, potreste essere tentati di "forzare" un USP: scegliere qualcosa e aggiungerlo al marchio della vostra azienda. Ma, idealmente, vuoi che il tuo USP nasca da ciò che stai già facendo. C'è quasi certamente qualcosa su cui si può costruire.
Ecco alcune domande da porsi:
#1: Cosa lodano i vostri clienti esistenti?
Date un'occhiata alle testimonianze e alle e-mail che avete ricevuto dai clienti precedenti, e fate leva strumenti di ascolto sociale per attingere alle discussioni in giro per il web. Cosa capiscono del tuo marchio? Forse diverse persone parlano della "grande comunicazione" del vostro servizio clienti, o della "spedizione davvero veloce" dei vostri prodotti.
Potreste scoprire che i clienti notano qualcosa che voi dareste per scontato, come la dedizione della vostra azienda ai dettagli, o i vostri processi di assunzione dei clienti ben progettati che funzionano senza intoppi. Potreste basarvi su questo per creare un USP?
#2: Di cosa sono orgogliosi i tuoi colleghi?
Cosa piace di più ai vostri colleghi (in particolare a quelli che interagiscono direttamente con i clienti) del vostro marchio? Forse è la consapevolezza di offrire un servizio di alta qualità, piuttosto che cercare di servire il maggior numero possibile di persone ai prezzi più bassi. O forse è la flessibilità che hanno per offrire sconti o bonus ai clienti.
Scoprendo ciò che i vostri colleghi amano di più del vostro marchio, potete ricominciare a individuare potenziali fornitori del servizio universale che potreste utilizzare nel vostro marketing.
#3: In cosa sei diverso dai tuoi concorrenti?
Scrivete i nomi dei vostri 5-10 migliori concorrenti e aggiungete le parole chiave o le frasi che vi vengono in mente per ciascuno. (Per esempio, un concorrente potrebbe essere "affermato da tempo ma i prodotti sono sempre più datati" e un altro potrebbe essere "economico ma noto per un servizio clienti scadente").
In cosa sei diverso? Che cos'hai che ti distingue da tutti i tuoi concorrenti? Forse è la tua fantastica garanzia di rimborso, il tuo design di alta qualità, il tuo tono amichevole e accessibile, o il pubblico specifico su cui ti concentri per servire. Potrebbe diventare il vostro USP? In questo postoffriamo altri consigli utili per condurre un'analisi SWOT.
Usando la vostra unica proposta di vendita
Una volta che avete un USP chiaro, dovete assicurarvi di comunicarlo ai vostri clienti. Non si tratta di un semplice slogan (anche se questo è ciò con cui si sta lottando, qui ci sono alcuni grandi esempi).
Si tratta anche di comunicare il vostro USP attraverso ogni aspetto del vostro marchio, compreso:
Le vostre scelte progettuali. Se la vostra USP è che siete un'azienda giovane, dinamica e divertente, non vi accorgerete di questo se tuo sito web è in un noioso blu aziendale con molte foto di stock blande. (Cercate qualche strumento facile da usare per creare immagini personalizzate? Dai un'occhiata alla nostra lista di migliori creatori di immagini libere per i marketer).
La vostra comunicazione con i clienti e i potenziali clienti. Se il vostro USP è che siete molto reattivi e disponibili, non sarà bello se il vostro team del servizio clienti impiega giorni per rispondere alle e-mail o se si affida eccessivamente agli script, per cui a volte non riesce a risolvere il problema.
I vostri canali di social media. Se la "massima attenzione ai dettagli" fa parte del vostro USP, allora non volete inviare messaggi sui social media con un'ortografia o una grammatica scadente. Qualunque sia il vostro USP, volete anche che il materiale che condividete o ritweettate sia collegato ad esso. (Guardate questo post per consigli sull'ottimizzazione dei vostri post sui social media.
Realizzare un USP può essere complicato, e tirarlo fuori completamente all'interno del vostro marchio potrebbe richiedere un po' di tempo, ma i risultati - clienti che continuano a tornare, e potenziali clienti che si ricordano di voi e sono attratti da voi - ne vale la pena.
Creare una proposta di vendita unica e convincente suscita interesse tra i potenziali clienti. Rendere più facile per loro imparare di più sul vostro marchio e rimanere in contatto installando i social media seguono i pulsanti sul vostro blog o sito web. Sono gratuiti e facili da installare e, soprattutto, rendono semplice per i tuoi visitatori seguirti istantaneamente sui loro social network preferiti con un solo click.
