Votre produit se démarque-t-il dans un marché surpeuplé... ou vos clients potentiels pensent-ils que c'est essentiellement la même chose que ce que vos concurrents offrent ?
Une proposition de vente unique (parfois aussi appelé " argument de vente unique ") vous permet de réduire le bruit et de montrer en quoi votre produit ou service est différent.
Votre USP est ce qui vous distingue de la foule, et c'est souvent ce dont les clients potentiels se souviennent lorsqu'ils sont prêts à revenir sur votre site Web et à acheter.
Alors, à quoi ressemble exactement une proposition de vente unique ?
Comprendre la proposition de vente unique
Votre proposition de vente unique pourrait être quelque chose comme :
- Le prix le plus bas : si vous pouvez vendre moins cher que vos concurrents, c'est une façon puissante de vous démarquer. C'est très difficile à gérer, cependant, dans un marché où beaucoup de grandes entreprises sont en concurrence sur le plan des prix.
- La qualité la plus élevée : vous demandez peut-être un prix plus élevé... mais votre produit ou service est vraiment bon. Pensez à une marque comme Starbucks : ils n'essaient pas de faire leur café le moins cher possible, mais ils sont connus pour leur qualité constante.
- Une image de marque forte : une voix amusante, irrévérencieuse ou "différente" peut rendre votre marque instantanément plus attrayante et intéressante. Convaincre et convertir en a d'excellents exemples ici.
- Excellent service à la clientèle : Les Zappos ont construit leur nom sur ça. Si vous travaillez dans une industrie où le service à la clientèle a tendance à être médiocre au mieux, le fait de vous concentrer sur ce point pourrait vous rendre mémorable pour toutes les bonnes raisons.
- Depuis longtemps établi. Si votre entreprise existe depuis de nombreuses années, alors vous pourriez vous concentrer sur ce point en tant que votre USP - cela démontre beaucoup d'expérience et rassure les clients que si vous êtes là depuis si longtemps, vous n'êtes pas sur le point de disparaître en une nuit.
Important : Votre USP doit être une chose... pas plusieurs. N'essayez pas d'offrir la "meilleure qualité au plus bas prix", car vous aurez à faire des compromis sur l'un ou l'autre. Vous diluerez également le pouvoir de votre message en y mettant trop d'énergie.
Trois questions pour vous aider à trouver votre proposition de vente unique
Et si vous n'avez pas un USP évident ? Peut-être que votre produit ou service est parfaitement bon... mais il n'y a rien qui le distingue vraiment.
En tant que spécialiste du marketing, vous pourriez être tenté de "forcer" un prestataire du service universel : choisir quelque chose et l'ajouter à la marque de votre entreprise. Mais idéalement, vous voulez que votre USP découle de ce que vous faites déjà. Il y a certainement quelque chose sur quoi vous pouvez bâtir.
Voici quelques questions à vous poser :
#1 : Qu'est-ce que vos clients actuels louent ?
Jetez un coup d'œil aux témoignages et aux courriels que vous avez reçus de vos clients précédents, et profitez de l'effet de levier de l outils d'écoute sociale pour accéder aux discussions sur le web. Qu'est-ce qu'ils retiennent de votre marque ? Peut-être plusieurs personnes mentionnent-elles la " grande communication " de votre équipe de service à la clientèle, ou la " transmission très rapide " de vos produits.
Vous constaterez peut-être que les clients remarquent quelque chose que vous tenez pour acquis, comme le souci du détail de votre entreprise ou vos processus d'accueil de la clientèle bien conçus qui fonctionnent sans accroc. Pourriez-vous vous en inspirer pour créer un USP ?
#2 : De quoi vos collègues sont-ils fiers ?
Qu'est-ce que vos collègues (en particulier ceux qui interagissent directement avec les clients) aiment le mieux à propos de votre marque ? C'est peut-être de savoir qu'ils offrent un service de très grande qualité - plutôt que d'essayer de servir le plus de gens possible aux prix les plus bas. Ou peut-être est-ce la souplesse dont ils disposent pour offrir des rabais ou des primes aux clients.
En découvrant ce que vos collègues aiment le plus de votre marque, vous pouvez à nouveau commencer à repérer les prestataires du service universel potentiels que vous pourriez utiliser dans votre marketing.
#3 : En quoi êtes-vous différent de vos concurrents ?
Notez les noms de vos 5 à 10 principaux concurrents et ajoutez les mots ou expressions clés qui vous viennent à l'esprit pour chacun d'eux. (Par exemple, un concurrent peut être " établi de longue date, mais les produits deviennent désuets " et un autre peut être " bon marché, mais connu pour son mauvais service à la clientèle ").
En quoi êtes-vous différent ? Qu'est-ce qui vous distingue de tous vos concurrents ? C'est peut-être votre fantastique garantie de remboursement, votre design de haute qualité, votre ton amical et accessible, ou le public spécifique que vous ciblez. Cela pourrait-il devenir votre USP ? Dans ce postenous vous offrons d'autres conseils utiles pour effectuer une analyse SWOT.
Utilisation de votre proposition de vente unique
Une fois que vous avez un USP clair, vous devez vous assurer de le communiquer à vos clients. Il ne s'agit pas seulement de trouver un slogan (bien que si c'est ce que vous avez du mal à faire, il y a de bons exemples ici).
Il s'agit aussi de communiquer votre USP à travers tous les aspects de votre marque, y compris :
Vos choix de design. Si votre USP est que vous êtes une entreprise jeune, dynamique et amusante, ce ne sera pas le cas si votre site Web est dans un bleu corporatif terne avec beaucoup de photos fades. (Vous cherchez des outils faciles à utiliser pour créer des images personnalisées ? Consultez notre liste de nos les meilleurs créateurs d'images gratuites pour les spécialistes du marketing).
Votre communication avec les clients et les clients potentiels. Si votre USP est que vous êtes très réactif et serviable, il ne sera pas bon si votre équipe du service clientèle prend des jours pour répondre aux e-mails, ou s'ils sont trop dépendants des scripts de sorte qu'ils échouent parfois à résoudre le problème en cours.
Vos réseaux sociauxchaînes. Si "l'attention aux détails" fait partie de votre USP, alors vous ne voulez pas envoyer des réseaux sociauxmessages avec une mauvaise orthographe ou grammaire. Quel que soit votre USP, vous voulez aussi que le matériel que vous partagez ou retweetez soit lié à lui. (Consultez ce poste pour obtenir des conseils sur l'optimisation de vos réseaux sociauxmessages.
L'élaboration d'un USP peut s'avérer délicate, et sa mise en valeur au sein de votre marque peut prendre un certain temps, mais les résultats - des clients qui reviennent sans cesse et des prospects qui se souviennent de vous et qui sont attirés par vous - en valent largement la peine.
La création d'une proposition de vente unique et convaincante suscite l'intérêt des clients potentiels. Facilitez-lui la tâche en lui permettant d'en apprendre davantage sur votre marque et de rester en contact grâce à l'installation de réseaux sociaux boutons de suivi sur votre blog ou votre site web. Ils sont gratuits et faciles à installer, et surtout, ils permettent à vos visiteurs de vous suivre instantanément sur leurs réseaux sociaux favoris en un seul clic.
