Seu produto se destaca em um mercado lotado ... ou seus potenciais clientes acham que é basicamente o mesmo que seus concorrentes estão oferecendo?
Uma proposta de venda única (por vezes também chamado de "ponto de venda único") permite-lhe cortar o ruído e mostrar como o seu produto ou serviço é diferente.
A sua USP é o que o faz sobressair da multidão, e é muitas vezes o que os potenciais clientes se lembram quando estão prontos para voltar ao seu site e comprar.
Então, como é exactamente uma proposta de venda única?
Compreender a proposta de venda única
A sua proposta de venda única pode ser algo parecido:
- O preço mais baixo: se você pode subcotar sua concorrência, essa é uma maneira poderosa de se destacar. Isto é muito difícil de gerir, no entanto, num mercado onde muitas grandes empresas estão a competir no preço.
- A mais alta qualidade: talvez você cobre um preço premium ... mas o seu produto ou serviço é realmente bom. Pense numa marca como a Starbucks: eles não tentam fazer o seu café o mais barato que existe, mas são conhecidos pela sua qualidade consistente.
- Uma marca forte: uma voz divertida, irreverente ou "diferente" pode tornar a sua marca instantaneamente mais envolvente e interessante. Convença & Converta tem alguns grandes exemplos disso aqui.
- Grande serviço ao cliente: Zappos construiu o nome deles sobre isto. Se você está em uma indústria onde o atendimento ao cliente tende a ser medíocre na melhor das hipóteses, então focar nisso pode torná-lo memorável por todas as razões certas.
- Há muito estabelecido. Se a sua empresa existe há muitos anos, então você poderia se concentrar nisso como seu USP - isso demonstra muita experiência e garante aos clientes que se você está por perto há tanto tempo, você não está prestes a desaparecer da noite para o dia.
Importante: A sua USP deve ser uma coisa... e não várias. Não tente oferecer a "melhor qualidade ao menor preço", porque terá de se comprometer com uma ou outra. Você também vai diluir o poder da sua mensagem ao se abarrotar demais.
Três perguntas para o ajudar a encontrar a sua proposta de venda única
E se não tiveres uma USP óbvia? Talvez o seu produto ou serviço seja perfeitamente bom... mas não há nada que o faça realmente sobressair.
Como comerciante, você pode ser tentado a "forçar" uma USP: a escolher algo e adicioná-lo à marca da sua empresa. Mas idealmente, você quer que a sua USP surja a partir do que já está fazendo. Há quase certamente algo em que você poderia construir.
Aqui estão algumas perguntas a fazer a si mesmo:
#1: O que é que os seus actuais clientes elogiam?
Veja os testemunhos e e-mails que recebeu de clientes anteriores e aproveite ferramentas de escuta social para entrar em discussões pela web. O que é que eles percebem da sua marca? Talvez várias pessoas mencionem a "ótima comunicação" da sua equipe de atendimento ao cliente, ou o "envio realmente rápido" dos seus produtos.
Você pode descobrir que os clientes identificam algo que você tomaria como certo, como a dedicação de sua empresa aos detalhes, ou seus bem projetados processos de captação de clientes que funcionam sem o contratempo. Você poderia construir a partir disso para criar uma USP?
# 2: Do que seus colegas estão orgulhosos?
O que seus colegas (especialmente aqueles que interagem diretamente com os clientes) gostam mais da sua marca? Talvez seja saber que eles estão oferecendo um serviço realmente de alta qualidade - em vez de tentar servir o maior número possível de pessoas com os preços mais baixos. Ou talvez seja a flexibilidade que eles têm para oferecer descontos ou bónus aos clientes.
Ao descobrir o que os seus colegas mais gostam na sua marca, você pode começar novamente a detectar potenciais USPs que você poderia usar no seu marketing.
#3: Como você é diferente de seus concorrentes?
Escreva os nomes dos seus 5 - 10 melhores concorrentes e acrescente as palavras ou frases-chave que lhe vierem à mente para cada um deles. (Por exemplo, um concorrente pode ser "há muito estabelecido, mas os produtos estão a ficar datados" e outro pode ser "barato, mas conhecido pelo mau atendimento ao cliente").
Como é que estás diferente? O que você tem que se destaca de todos os seus concorrentes? Talvez seja a sua fantástica garantia de devolução de dinheiro, o seu design de alta qualidade, o seu tom amigável e acessível, ou o público específico em que se concentra para servir. Isto pode tornar-se o seu USP? Em este postoOferecemos mais dicas úteis para a realização de uma análise SWOT.
Usando a sua proposta de venda única
Uma vez que você tenha uma USP clara, você precisa ter certeza de comunicá-la aos seus clientes. Isto não é apenas um caso de se chegar a um grande slogan (embora se é com isso que você está lutando, há aqui alguns grandes exemplos).
Trata-se também de comunicar a sua USP através de todos os aspectos da sua marca, incluindo:
As suas escolhas de design. Se a sua USP é que você é uma empresa jovem, dinâmica e divertida, isso não vai acontecer se o seu site estiver em um azul corporativo chato com muitas fotos de ações. (Procurando por algumas ferramentas fáceis de usar para criar imagens personalizadas? Confira a nossa lista de melhores criadores de imagens gratuitos para marqueteiros).
A sua comunicação com os clientes e potenciais clientes. Se o seu USP é que você é altamente responsivo e útil, não vai parecer bom se a sua equipe de atendimento ao cliente leva dias para responder aos e-mails, ou se eles são excessivamente dependentes de scripts, então às vezes eles falham em realmente resolver o problema em questão.
Os seus canais de comunicação social. Se "atenção ao detalhe" faz parte da sua USP, então você não quer enviar mensagens de mídia social com má ortografia ou gramática. Seja qual for a sua USP, você também quer que o material que você compartilha ou retweet seja ligado a ela. (Confira este posto para dicas sobre como optimizar os seus posts nas redes sociais.
Criar uma USP pode ser complicado, e desenhá-la totalmente dentro da sua marca pode demorar um pouco, mas os resultados - clientes que continuam voltando, e clientes em potencial que se lembram de você e são atraídos por você - valem bem a pena o esforço.
A criação de uma proposta de venda única e convincente desperta o interesse de potenciais clientes. Facilite para eles o conhecimento da sua marca e mantenha-se em contacto, instalando botões de acompanhamento das redes sociais no seu blog ou website. Eles são gratuitos e fáceis de instalar e, o mais importante, simplificam o acompanhamento instantâneo dos seus visitantes nas suas redes sociais favoritas com apenas um clique.
