¿Su producto destaca en un mercado saturado... o sus clientes potenciales piensan que es básicamente lo mismo que lo que ofrecen sus competidores?
Una propuesta de venta única (a veces también llamado "punto de venta único") le permite cortar el ruido y mostrar cómo su producto o servicio es diferente.
Su USP es lo que le hace destacar entre la multitud, y a menudo es lo que los clientes potenciales recuerdan cuando están listos para volver a su sitio web y comprar.
Entonces, ¿cómo es exactamente una propuesta de venta única?
Entendiendo la propuesta de venta única
Su propuesta de venta única podría ser algo así como:
- El precio más bajo: si puedes rebajar a tu competencia, esa es una forma poderosa de destacarte. Esto es muy difícil de gestionar, sin embargo, en un mercado en el que muchas grandes empresas compiten por el precio.
- La más alta calidad: tal vez usted cobra un precio más alto ... pero su producto o servicio es realmente bueno. Piense en una marca como Starbucks: no intentan hacer su café más barato, pero son conocidos por su calidad constante.
- Marca fuerte: una voz divertida, irreverente o de otro modo "diferente" puede hacer que su marca sea instantáneamente más atractiva e interesante. Convénzase y conviértase tiene algunos grandes ejemplos de esto aquí.
- Gran servicio al cliente: Zappos construyó su nombre sobre esto. Si usted está en una industria donde el servicio al cliente tiende a ser mediocre en el mejor de los casos, entonces enfocarse en esto podría hacerlo memorable por todas las razones correctas.
- Establecido desde hace mucho tiempo. Si su empresa ha existido durante muchos años, entonces usted podría concentrarse en esto como su USP - esto demuestra mucha experiencia y tranquiliza a los clientes de que si usted ha existido durante tanto tiempo, no está a punto de desaparecer de la noche a la mañana.
Importante: Su USP debe ser una cosa... no varias. No intente ofrecer la "más alta calidad al precio más bajo", porque tendrá que comprometerse con una u otra. También diluirás el poder de tu mensaje metiéndote demasiado en él.
Tres preguntas para ayudarle a encontrar su propuesta de venta única
¿Qué pasa si no tienes un USP obvio? Tal vez su producto o servicio sea perfectamente bueno... pero no hay nada que lo destaque.
Como vendedor, puede que se sienta tentado a "forzar" a un proveedor del servicio universal: a elegir algo y añadirlo a la marca de su empresa. Pero lo ideal es que su USP surja de lo que ya está haciendo. Es casi seguro que hay algo en lo que podrías basarte.
Aquí hay algunas preguntas que debe hacerse:
#1: ¿Qué elogian sus clientes actuales?
Eche un vistazo a los testimonios y correos electrónicos que ha recibido de clientes anteriores, y aproveche herramientas de escucha social para aprovechar las discusiones en la web. ¿Qué es lo que aprenden de tu marca? Tal vez varias personas mencionan la "gran comunicación" de su equipo de servicio al cliente, o el "envío realmente rápido" de sus productos.
Es posible que descubra que los clientes ven algo que usted da por sentado, como la dedicación de su empresa a los detalles, o sus bien diseñados procesos de admisión de clientes que se llevan a cabo sin problemas. ¿Podría basarse en esto para crear un USP?
#2: ¿De qué están orgullosos sus colegas?
¿Qué es lo que más les gusta de su marca a sus colegas (especialmente a aquellos que interactúan directamente con los clientes)? Tal vez sea porque saben que están ofreciendo un servicio de alta calidad, en lugar de tratar de servir a tanta gente como sea posible a los precios más bajos. O tal vez sea la flexibilidad que tienen para ofrecer descuentos o bonificaciones a los clientes.
Al averiguar qué es lo que más les gusta de su marca a sus colegas, puede volver a detectar los proveedores del servicio universal potenciales que podría utilizar en sus campañas de marketing.
#3: ¿En qué se diferencian de sus competidores?
Escriba los nombres de sus 5 a 10 competidores principales y añada las palabras o frases clave que le vienen a la mente para cada uno. (Por ejemplo, un competidor puede estar "establecido desde hace mucho tiempo, pero los productos están quedando anticuados" y otro puede ser "barato pero conocido por su pobre servicio al cliente").
¿En qué se diferencian? ¿Qué tienes que se destaca de todos tus competidores? Tal vez sea su fantástica garantía de devolución de dinero, su diseño de alta calidad, su tono amigable y accesible, o la audiencia específica a la que usted se enfoca en servir. ¿Podría convertirse en su USP? En este postSi desea más información, le ofrecemos consejos útiles para realizar un análisis FODA.
Usando su propuesta de venta única
Una vez que tenga un USP claro, debe asegurarse de comunicárselo a sus clientes. Este no es sólo un caso de llegar a un gran eslogan (aunque si eso es con lo que estás luchando), hay algunos grandes ejemplos aquí).
También se trata de comunicar su USP a través de todos los aspectos de su marca, incluyendo:
Sus opciones de diseño. Si su USP es que usted es una empresa joven, dinámica y divertida, eso no se va a dar cuenta si su sitio web está en un azul corporativo aburrido con muchas fotos de stock insípidas. (¿Busca herramientas fáciles de usar para crear imágenes personalizadas? Echa un vistazo a nuestra lista de los mejores creadores de imágenes gratuitas para los profesionales del marketing.)
Su comunicación con los clientes y clientes potenciales. Si su USP es que usted es muy receptivo y útil, no se verá bien si su equipo de servicio al cliente tarda días en responder a los correos electrónicos, o si dependen demasiado de los scripts, por lo que a veces no abordan realmente el problema en cuestión.
Sus canales de medios sociales. Si la "atención al detalle" es parte de su USP, entonces no querrá enviar mensajes en los medios sociales con mala ortografía o gramática. Cualquiera que sea tu USP, también quieres que el material que compartas o retweet se vincule con él. (Echa un vistazo este post para obtener consejos sobre cómo optimizar tus mensajes en las redes sociales.
Crear un USP puede ser complicado, y sacarlo completamente dentro de su marca puede llevar un tiempo, pero los resultados - clientes que siguen volviendo y clientes potenciales que se acuerdan de usted y se sienten atraídos por usted - bien valen la pena el esfuerzo.
La creación de una propuesta de venta única despierta el interés de los clientes potenciales. Facilíteles aprender más sobre su marca y manténgase en contacto mediante la instalación de social media Botones de seguir en tu blog o sitio web. Son gratuitos y fáciles de instalar y, lo que es más importante, facilitan que tus visitantes te sigan al instante en sus redes sociales favoritas con un solo clic.
