Cuando se ejecuta bien, el marketing basado en las personas permite a las marcas llegar a las personas adecuadas con el contenido adecuado en el momento y el lugar adecuados.
¿Cómo puede empezar esta ambiciosa empresa? He aquí algunos pasos para crear una estrategia de marketing basada en las personas.
Paso 1: Lo primero es lo primero: organice sus datos
Recopilar datos de múltiples canales de marketing, incluidos el correo electrónico, las redes sociales, la publicidad de pago, la publicidad orgánica, las ventas y los eventos es extremadamente difícil. Por eso es tan importante organizar esta información tanto como sea posible en una ubicación central. Además, disponer de un buen lugar para recopilar todos los datos facilita el análisis, la búsqueda de lagunas o la mejora de los mismos.
Dos de las herramientas más populares que pueden ayudarle a recopilar, centralizar y gestionar los datos de sus clientes son el software de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) y un plataforma de datos de clientes (CDP).
Los CRM son los más antiguos de los dos. Estas herramientas suelen recopilar datos de las interacciones que los clientes actuales y potenciales tienen con una empresa.
Los CDP ofrecen capacidades más sólidas que los CRM. Las CDP pueden integrar grandes volúmenes de datos a nivel de usuario procedentes de múltiples fuentes -incluidos los CRM- para crear una imagen más amplia de los consumidores que los CRM y ofrecer una visión más sólida de las trayectorias de los clientes.
Aunque ambos pueden segmentar audiencias para dirigir campañas, los CDP suelen ofrecer niveles de segmentación más sofisticados, especialmente si pueden ejecutar modelos de aprendizaje automático.
Paso 2: Sea realista con la limpieza de sus datos de origen
Los datos sólo son útiles cuando son precisos, están actualizados y son íntegros.
Comience por comprobar los datos que posee, lo que se denomina datos de origen. Estos datos incluyen información personal identificable (IPI), que los consumidores comparten con su consentimiento implícito o activo, como direcciones de correo electrónico, direcciones físicas, números de teléfono y nombres de usuario.
Los datos de origen también incluyen información que usted mismo recopila por medios como:
- Historial de compras de los clientes
- Interacciones digitales de los consumidores en sus sitios web o aplicaciones móviles
- Conversaciones de los usuarios con un centro de llamadas o chatbot
- Participación en un programa de fidelización
Asegúrese de que está recopilando datos de primera mano de la mejor manera posible antes de ampliar a más herramientas y conjuntos de datos.
Paso 3: Determinar las lagunas en los datos de origen
Los datos impulsan el marketing basado en las personas, pero se trata del tipo adecuado de datos, no de la cantidad. Analiza los datos que tienes para averiguar qué es realmente útil.
A continuación, determine qué tipos de datos adicionales podrían ayudarle a alcanzar sus objetivos. Al fin y al cabo, en este mundo que deprecia las cookies, los datos de origen no suelen bastar para construir visiones holísticas de los clientes.
Por ejemplo, una marca minorista puede utilizar sus propios datos de transacciones para saber si alguien compró un bañador, pero puede que le falte el contexto de la venta. Los datos de comportamiento en línea de un proveedor de datos podrían ofrecer pistas: Si están buscando actividades en Hawai, es muy probable que estén planeando un viaje. Ser capaz de conectar los puntos -para entender el porqué de la compra- puede ayudar a la marca a adaptar futuras ofertas, como las de sombreros y sandalias.
Paso 4: Rellenar los huecos y reforzar los perfiles de los consumidores
Como puede ver, los proveedores de datos externos pueden ayudarle a llenar los vacíos de lo que no sabe sobre sus clientes.
Los datos de terceros incluyen los puntos de datos granulares que las empresas externas pueden recopilar en tiempo real sobre lo que hacen los usuarios individuales en verticales, industrias y categorías.
Algunos ejemplos de datos de terceros son:
- Datos de interés basados en comportamientos en línea como compartir contenidos, buscar información, hacer clic en contenidos y ver páginas web.
- Datos de localización
- Historial de compras
- Datos demográficos
- Identificaciones de los dispositivos que utilizan los particulares, incluidas las tabletas, TV conectadaMóviles y ordenadores de sobremesa
La incorporación de datos adicionales debería ser relativamente sencilla en esta fase, ya que ha creado una base sólida en los pasos anteriores.
Paso 5: Ejecute informes para analizar continuamente sus datos
Cualquier información que esté recopilando relativa a dispositivos, ubicaciones, canales, tiempo, intereses e intereses de la audiencia. intento debe proporcionar conocimientos procesables. Es probable que estos aprendizajes cambien con el tiempo, incluso en periodos cortos, por lo que el proceso de análisis debe ser dinámico.
La creación de informes periódicos y actualizados sobre los datos que está ingiriendo como vendedor no sólo puede ayudarle a segmentar a los clientes, sino también:
- Mantener el pulso de las tendencias
- Conozca qué canales y tácticas estratégicas funcionan
- Guíe la creación de contenidos
- Entender dónde priorizar su tiempo y sus esfuerzos para obtener los mejores resultados.
Utilice sus datos y análisis para dar prioridad a las personas
En última instancia, puede aprovechar sus datos para impulsar las conversiones y fidelizar a sus clientes:
- Llegar a los clientes potenciales y consumidores adecuados
- Enviar al público los contenidos adecuados
- Golpearles en el momento adecuado
- Dirigirse al público en el lugar adecuado
Cómo llegar a los clientes y prospectos adecuados
Aquí es donde brilla su segmentación y puede gastar su presupuesto de medios de forma eficiente.
Una tienda de comestibles ecológicos de Los Ángeles, por ejemplo, puede encontrar jóvenes mamás locales que han investigado formas de incorporar alimentos sanos a las dietas de sus pequeños y han comprado verduras ecológicas en el pasado.
Cómo enviar al público el contenido adecuado
Tener una visión de 360 grados de los clientes a través de los puntos de contacto puede ayudarle a entender lo que les interesa y en qué punto de su recorrido de compra se encuentran. Esta información puede servir para determinar qué ofertas, textos publicitarios, contenidos de sitios web, recomendaciones y otros tipos de mensajes tienen más probabilidades de resonar y ser bien recibidos por sus clientes y clientes potenciales.
La personalización está dando sus frutos. Según un estudio recienteCasi el 80% de los empresarios encuestados afirman que los consumidores gastan más (un 34% más de media) cuando su experiencia es personalizada.
Cómo llegar al público en el momento adecuado
El momento oportuno lo es todo en la vida, y eso incluye el marketing basado en las personas. El mejor momento para enviar ofertas y enganchar a alguien es cuando su interés ha alcanzado su punto álgido.
Sus datos de intereses pueden ayudarle a determinar este punto crucial. Para los segmentos de la tienda de alimentación, por ejemplo, podría ser cuando las madres buscan productos específicos.
También debe comunicarse durante el periodo del día en el que los destinatarios hayan demostrado más interés y sean más receptivos a sus mensajes.
Cómo dirigirse a las personas en el lugar adecuado
Para los consumidores digitales, "lugar" se traduce en "dispositivo". Y la gente no suele limitarse a un único dispositivo, ni siquiera cuando se encuentra en un viaje de compra.
Necesita la capacidad de llegar sin problemas a los objetivos en cualquier dispositivo que estén utilizando en ese momento. Los ID de dispositivo pueden ayudar en esta segmentación entre dispositivos.
Utilice sus datos para determinar los próximos pasos
Sus datos pueden ayudarle a seguir alimentando a los objetivos hasta que se produzca una venta. A continuación, puede emplear estrategias de venta cruzada o ascendente.
Los datos también pueden ayudarle a comprender cuándo ha decaído el interés de los destinatarios. Así sabrá cuándo es el momento de dirigir los recursos hacia audiencias potencialmente más rentables.
Conclusión
El marketing basado en las personas es un reto porque se necesitan datos de alta calidad procedentes de diversas fuentes, herramientas fáciles de usar que ayuden a gestionar los datos y una buena estrategia para llegar a los objetivos de forma eficaz y eficiente con contenidos impactantes.
Pero a medida que la dependencia de las cookies de terceros desaparezca, este enfoque de marketing será cada vez más atractivo. Por eso es un buen momento para crear una estrategia de marketing basada en las personas con socios que puedan ayudarle a rellenar sus lagunas de datos, como ShareThis.
