パンデミック後の企業間取引（B2B）市場は、これまでとは異なります。
バーチャルな交流が当たり前になった今、B2Bの意思決定者はパーソナライズされたオンライン体験を期待しており、それは顧客も同じである。実際、McKinseyのレポートによると、「B2Bバイヤーのうち、対面販売に戻したいと答えた人は、製薬や医療製品など、伝統的にフィールドセールスモデルが主流だった分野でも、わずか20%に過ぎない」のだそうです。今日の企業は、カスタマイズされたオムニチャネルのデジタル体験で対応する必要があります。もはや、対面式イベントで見込み客と話したり、パーソナライズされた電子メールを送ったりするだけでは十分ではありません。
B2Bの広告とアウトリーチは同時に行われ、営業とマーケティングを完璧に連携させた上で、適切なタイミングで適切な人物にリーチする必要があります。そのためには、現在の購買意欲を表すリアルタイムの行動データを活用することが有効です。
リアルタイムのオンライン行動データとは？
リアルタイムオンライン行動データとは、私たちが日々、オンラインでコンテンツをクリック、閲覧、検索、共有する際に生成されるデータのことです。この情報は、ブランド、トピック、製品への関心を表しています。
オンライン行動データは、独自のデータや他のサードパーティデータと組み合わせることで、より迅速、正確かつ信頼性の高い実用的なインサイトを得ることができます。それは、以下のような主要なビジネス目標に関するコンテキストとインサイトを提供するデータです。
- 需要予測
- 市場動向
- 解約防止
- ラピッドパーソナライゼーション
- 競合分析
リアルタイムの行動データがB2B企業の成長を加速させる
今日のデジタル・インタラクションの規模と人工知能の力のおかげで、B2Bビジネスは、直接のインタラクションに頼ることなく、ステークホルダーへのアクセスを獲得し、取引プロセスを加速させることができるのです。
行動・関心データは、世界中の何百万ものWebサイトで、10億人以上のWebユーザーが毎月生成する何百億ものオンラインイベントを含んでいます。マーケティング・インテリジェンスの獲得、競争戦略の強化、収益最適化の改善、製品強化の優先順位付け、体験のパーソナライズなどに利用できる情報が満載です。
B2Bビジネスサービスプロバイダーは、適切なオーディエンスを引き付け、見込み客を引き付け、転換させ、提供物、機会、関係を拡大する能力を向上させるために利用することができます。
具体的な例を3つ見てみましょう。
1.エンゲージメントの可能性が高い新規リードと見込み客の創出
既存のビジネスデータをクロスインタレストデータで強化することで、企業はキャンペーン条件に基づき、より迅速かつ正確に適切な見込み客を特定することができます。
これらは、変化の激しい競争環境において、キャンペーンのパフォーマンスを向上させ、お客様の満足度とロイヤリティを深めます。
例えば、SaaSやB2Bの技術系企業が、キャンペーンの成果を上げたいと考えたとします。この企業は、特定の業界や地域のビジネス・ファイナンスの見込み客をターゲットにするために、クロスインタレストデータを使用しました。その結果、他の興味関心も明らかになり、そのデータを使ってオファーやコンテンツの選択肢をパーソナライズしたところ、キャンペーンのパフォーマンスが改善されました。
リードジェネレーションのためのパーソナライゼーションを推進するクロスインタレストデータ
2.ユーザーエンゲージメントを追求し、市場シェアの維持・拡大に向けた製品開発の強化
競争に勝ち残るには、顧客は最高の情報源ですが、アンケートやフォーカス・グループには独自の課題や非効率性があります。
マーケットインテリジェンス分析に行動データを加えることで、企業は顧客の貴重な時間を奪うことなく、より大規模に、新たな影響力のある要因を発見することができるのです。
例えば、ある業務用生産性ソフトウェア会社が、急速に市場シェアを落としていることに気づいたとします。キャンペーンや製品の強化を行っても、思うような結果が得られませんでした。行動データを分析に加えることで、主要な競合他社が、自社の差別化機能に直接合致する無料オプションを提供していることを発見しました。さらに、これまで見えていなかった顧客不満の原因となる重要な領域も発見されました。
必ずしも良いニュースとは言えませんが、極めて貴重な情報です。これらの洞察は、即座に戦略に反映され、顧客の懸念に対処し、市場の課題に取り組むのに役立ちます。
製品強化のためのマーケットインテリジェンスを提供する行動データ
3.タイムリーな業界動向の把握による競争力の獲得
トレンドは常に変化しています。それに対応するためには、競合他社の分析だけでは必ずしも十分ではありません。リアルタイムの行動データを加えることで、企業は潜在的な脅威を特定し、その回避や対処のための効果的な方法を提供することができます。
例えば、あるマーケット・インテリジェンス企業が、新しい市場に進出したいと考えているとします。現在のキャンペーンでは必要な結果が得られていない。この企業は、クロスインタレストデータを分析に加えることで、新規市場の主要都市でアカウントベースマーケティングが最も高いトレンドトピックであり、検索エンジン最適化と人材がその後に続くことを発見しました。
同社は、新しいインサイトに沿うようにコンテンツや特典の焦点を合わせ、キャンペーン構造を迅速に修正しました。その結果、キャンペーンのパフォーマンスは期待通りのベンチマークを達成しました。
競争優位をもたらすタイムリーな業界動向
最高のビジネスデータも、オンライン行動・関心データによって有益に補強することができる
ビジネスデータは多岐にわたりますが、一般的には常に顧客、取引、製品、関連する業界や地域の要素を含んでいます。
比較的新しいのは、リアルタイムの行動と関心データを活用する能力です。これらの洞察は文脈を拡大し、パーソナライゼーション、顧客獲得、マーケティングインテリジェンス、製品強化、データ分析の効率化を推進するアクションを明らかにします。
B2Bの活動や関心の高まりは、企業が市場での存在感を効率的かつ効果的に強化・拡大する機会を提供し、顧客企業も同じように支援することができるのです。
