O mercado business-to-business (B2B) pós-pandemia é diferente.
Com as interacções virtuais, os novos decisores B2B normais esperam agora experiências on-line personalizadas, e o mesmo fazem os seus clientes. De facto, McKinsey relata que "[O]nly cerca de 20% dos compradores B2B dizem esperar regressar às vendas presenciais, mesmo em sectores onde os modelos de vendas de campo têm tradicionalmente dominado, tais como produtos farmacêuticos e médicos". As empresas de hoje devem responder com experiências digitais omni-canal personalizadas. Já não é suficiente falar com um potencial cliente num evento presencial ou enviar um e-mail personalizado.
A publicidade e divulgação B2B tem de acontecer simultaneamente e chegar à pessoa certa no momento certo, com esforços de vendas e marketing perfeitamente coordenados. Dados comportamentais em tempo real, representando a intenção actual, podem ajudá-los a fazer isso - e mais.
O que são dados de comportamento online em tempo real e o que é que eles fazem?
Os dados de comportamento online em tempo real são os dados que geramos todos os dias quando clicamos, vemos, pesquisamos e partilhamos conteúdo online. Esta informação representa interesse em marcas, tópicos e produtos.
Quando combinados com dados de propriedade e outros dados de terceiros, os dados comportamentais em linha ajudam as equipas a obter conhecimentos accionáveis com maior rapidez, precisão e confiança. São os dados que fornecem o contexto e as percepções em torno de objectivos empresariais chave, tais como:
- previsão da procura
- tendências do mercado
- redução da agitação
- personalização rápida
- análise da concorrência
Dados Comportamentais em Tempo Real Ajudam as Empresas B2B a Acelerar o Crescimento
Graças à escala das interacções digitais actuais e ao poder da inteligência artificial, as empresas B2B podem ganhar acesso aos interessados e acelerar o processo de negócio sem depender de interacções presenciais.
Os dados comportamentais e de interesse incluem dezenas de milhares de milhões de eventos em linha todos os meses gerados por mais de mil milhões de utilizadores da web em milhões de sítios globais. Está cheio de informação que pode ser utilizada para obter inteligência de marketing, melhorar estratégias competitivas, melhorar a optimização de receitas, dar prioridade a melhorias de produtos, e personalizar experiências.
Os fornecedores de serviços empresariais B2B podem utilizá-lo para melhorar a sua capacidade de atrair o público certo, envolver e converter perspectivas, e expandir ofertas, oportunidades e relações.
Vejamos três exemplos específicos.
1. Gerar novas pistas e perspectivas que são mais susceptíveis de se envolver
Ao melhorar os dados comerciais existentes com dados de interesse cruzado, as empresas podem identificar as perspectivas certas com maior rapidez e precisão, com base em critérios de campanha.
Estes factores melhoram o desempenho da campanha e aprofundam a satisfação e lealdade do cliente num ambiente competitivo e de rápida evolução.
Por exemplo, uma empresa tecnológica SaaS ou B2B queria melhorar os resultados da campanha. Utilizou dados de interesse cruzado para visar perspectivas de financiamento empresarial em indústrias e localizações geográficas específicas. A análise revelou outros interesses que a empresa de tecnologia utilizava para personalizar ofertas e opções de conteúdo, e viu uma melhoria no desempenho da campanha.
Dados de interesse cruzado que impulsionam a personalização para a geração de chumbo
2. Melhorar o desenvolvimento de produtos para manter ou ganhar quota de mercado através da exploração do envolvimento do utilizador
Estar à frente da concorrência pode ser duro, e enquanto os clientes estão entre as melhores fontes de contribuição para se manterem entre eles, os inquiridos e os grupos focais têm os seus próprios desafios e ineficiências.
Ao acrescentar dados comportamentais à análise de inteligência de mercado, as empresas podem descobrir novos factores de influência sem ocupar o tempo valioso dos clientes, e a uma escala maior.
Por exemplo, uma empresa de software de produtividade empresarial viu-se rapidamente a perder quota de mercado. Campanhas e melhoramentos de produtos não produziram os resultados desejados. Ao adicionar dados comportamentais à análise, a empresa descobre que um concorrente-chave está a oferecer opções livres directamente alinhadas com as características diferenciadoras da empresa. Também encontraram áreas críticas que atribuem à insatisfação do cliente que antes não eram visíveis.
Embora não seja necessariamente uma boa notícia, é extremamente valiosa. Estes conhecimentos podem informar imediatamente a estratégia, ajudar a responder às preocupações dos clientes e enfrentar os desafios do mercado.
Dados Comportamentais que Fornecem Inteligência de Mercado para Informar Melhorias de Produtos
3. Ganhar uma vantagem competitiva mantendo-se no topo das tendências da indústria em tempo útil
As tendências estão sempre a mudar. Para acompanhar, a análise competitiva por si só nem sempre é suficiente. Ao acrescentar dados comportamentais em tempo real, as empresas podem identificar melhor potenciais ameaças e oferecer formas eficazes de as evitar ou enfrentar.
Por exemplo, uma empresa de inteligência de mercado quer expandir-se para um novo mercado. As campanhas actuais não estão a produzir os resultados de que a empresa necessita. Ao adicionar dados de interesse cruzado à análise, a empresa descobre que o marketing baseado em contas está entre os tópicos de maior tendência nos principais centros urbanos em todo o novo mercado, com a optimização de motores de busca e recursos humanos muito atrás.
A firma modifica rapidamente as suas estruturas de campanha para reorientar os conteúdos e ofertas especiais para se alinharem com os novos conhecimentos. Como resultado, o desempenho da campanha atinge os valores de referência desejados.
Tendências oportunas da indústria que oferecem uma vantagem competitiva
Mesmo os melhores dados comerciais podem ser proveitosamente aumentados com dados comportamentais e de interesse online
Os dados comerciais podem variar muito, mas em geral incluem sempre clientes, transacções, produtos e elementos relevantes da indústria ou da geografia.
O que é relativamente novo é a capacidade de aproveitar dados de comportamento e interesse em tempo real. Estes conhecimentos expandem o contexto e revelam acções que impulsionam a personalização, aquisição de clientes, inteligência de marketing, melhorias de produtos, e eficiência na análise de dados.
O aumento da actividade e interesse B2B oferece às empresas uma oportunidade de reforçar ou expandir a presença no mercado de forma eficiente e eficaz - e de ajudar os clientes a fazer o mesmo.
