Le marché interentreprises (B2B) post-pandémie est différent.
Les interactions virtuelles étant devenues la nouvelle norme, les décideurs B2B attendent des expériences en ligne personnalisées, et leurs clients aussi. En fait, McKinsey rapporte que " [A] peine 20 % des acheteurs B2B disent espérer revenir aux ventes en personne, même dans les secteurs où les modèles de vente sur le terrain ont traditionnellement dominé, comme les produits pharmaceutiques et médicaux. " Les entreprises d'aujourd'hui doivent répondre par des expériences numériques omnicanales personnalisées. Il ne suffit plus de parler à un prospect lors d'un événement en personne ou d'envoyer un courriel personnalisé.
La publicité et la sensibilisation en B2B doivent se faire simultanément et atteindre la bonne personne au bon moment, avec des efforts commerciaux et marketing parfaitement coordonnés. Les données comportementales en temps réel représentant l'intention actuelle peuvent les aider à faire cela, et plus encore.
Qu'est-ce que les données comportementales en ligne en temps réel et à quoi servent-elles ?
Les données sur le comportement en ligne en temps réel sont les données que nous générons chaque jour lorsque nous cliquons, visualisons, recherchons et partageons du contenu en ligne. Ces informations représentent l'intérêt pour les marques, les sujets et les produits.
Associées à des données propriétaires et à d'autres données tierces, les données comportementales en ligne aident les équipes à obtenir des informations exploitables avec plus de rapidité, de précision et de confiance. Ce sont des données qui fournissent un contexte et des aperçus autour d'objectifs commerciaux clés, tels que :
- prévision de la demande
- tendances du marché
- réduction du taux de résiliation
- personnalisation rapide
- l'analyse concurrentielle
Les données comportementales en temps réel aident les entreprises B2B à accélérer leur croissance
Grâce à l'ampleur des interactions numériques d'aujourd'hui et à la puissance de l'intelligence artificielle, les entreprises B2B peuvent avoir accès aux parties prenantes et accélérer le processus de transaction sans avoir recours à des interactions en personne.
Les données sur les comportements et les intérêts comprennent des dizaines de milliards d'événements en ligne générés chaque mois par plus d'un milliard d'internautes sur des millions de sites Web mondiaux. Elles regorgent d'informations qui peuvent être utilisées pour obtenir des renseignements marketing, améliorer les stratégies concurrentielles, optimiser les revenus, prioriser les améliorations de produits et personnaliser les expériences.
Les fournisseurs de services aux entreprises B2B peuvent l'utiliser pour améliorer leur capacité à attirer le bon public, à engager et à convertir les prospects, et à développer les offres, les opportunités et les relations.
Examinons trois exemples spécifiques.
1. Générer de nouvelles pistes et de nouveaux prospects plus susceptibles de s'engager
En enrichissant les données commerciales existantes avec des données sur les intérêts croisés, les entreprises peuvent identifier plus rapidement et plus précisément les bons prospects, en fonction des critères de la campagne.
Ces facteurs améliorent les performances des campagnes et renforcent la satisfaction et la fidélité des clients dans un environnement concurrentiel et en évolution rapide.
Par exemple, une entreprise de technologie SaaS ou B2B voulait améliorer les résultats de ses campagnes. Elle a utilisé des données d'intérêts croisés pour cibler les prospects du financement des entreprises dans des secteurs et des lieux géographiques spécifiques. L'analyse a révélé d'autres intérêts que l'entreprise technologique a utilisés pour personnaliser les offres et les options de contenu, et a constaté une amélioration des performances des campagnes.
Des données sur les intérêts croisés qui favorisent la personnalisation pour la génération de prospects
2. Améliorer le développement des produits pour maintenir ou gagner des parts de marché en explorant l'engagement des utilisateurs.
Il n'est pas toujours facile de garder une longueur d'avance sur la concurrence et, bien que les clients soient l'une des meilleures sources d'information pour y parvenir, les enquêtes et les groupes de discussion présentent leurs propres difficultés et inefficacités.
En ajoutant les données comportementales à l'analyse de l'intelligence du marché, les entreprises peuvent découvrir de nouveaux facteurs d'influence sans prendre le temps précieux des clients, et à plus grande échelle.
Par exemple, une société de logiciels de productivité commerciale s'est retrouvée à perdre rapidement des parts de marché. Les campagnes et les améliorations de produits n'ont pas donné les résultats escomptés. En ajoutant des données comportementales à l'analyse, l'entreprise découvre qu'un concurrent clé propose des options gratuites directement alignées sur les caractéristiques différenciatrices de l'entreprise. Elle a également trouvé des zones critiques attribuant l'insatisfaction des clients qui n'étaient pas visibles auparavant.
Bien qu'il ne s'agisse pas nécessairement d'une bonne nouvelle, ces informations sont d'une importance capitale. Ces informations peuvent immédiatement éclairer la stratégie, aider à répondre aux préoccupations des clients et à relever les défis du marché.
Des données comportementales qui fournissent des informations sur le marché pour améliorer les produits
3. Gagnez un avantage concurrentiel en restant à la pointe des tendances de l'industrie.
Les tendances changent constamment. Pour suivre le rythme, l'analyse concurrentielle seule ne suffit pas toujours. En ajoutant des données comportementales en temps réel, les entreprises peuvent mieux identifier les menaces potentielles et proposer des moyens efficaces pour les éviter ou y faire face.
Par exemple, une société d'intelligence économique souhaite se développer sur un nouveau marché. Les campagnes actuelles ne produisent pas les résultats dont l'entreprise a besoin. En ajoutant des données d'intérêt croisé à l'analyse, l'entreprise découvre que le marketing basé sur les comptes fait partie des sujets les plus tendance dans les principaux centres urbains du nouveau marché, suivi de près par l'optimisation des moteurs de recherche et les ressources humaines.
L'entreprise modifie rapidement la structure de ses campagnes pour réorienter le contenu et les offres spéciales en fonction de ces nouvelles informations. En conséquence, les performances de la campagne atteignent les repères souhaités.
Des tendances sectorielles opportunes qui offrent un avantage concurrentiel
Même les meilleures données commerciales peuvent être enrichies de manière rentable par des données en ligne sur le comportement et les intérêts.
Les données commerciales peuvent varier considérablement, mais en général, elles comprennent toujours des éléments relatifs aux clients, aux transactions, aux produits et au secteur ou à la géographie.
Ce qui est relativement nouveau, c'est la capacité d'exploiter les données sur les comportements et les intérêts en temps réel. Ces informations élargissent le contexte et révèlent des actions qui favorisent la personnalisation, l'acquisition de clients, l'intelligence marketing, l'amélioration des produits et l'efficacité de l'analyse des données.
Le regain d'activité et d'intérêt pour le commerce interentreprises offre aux entreprises la possibilité de renforcer ou d'étendre leur présence sur le marché de manière efficace et efficiente, et d'aider leurs clients à faire de même.
