Il mercato business-to-business (B2B) post-pandemia è diverso.
Con le interazioni virtuali ormai diventate la nuova normalità, i decision maker B2B si aspettano esperienze online personalizzate, e lo stesso vale per i loro clienti. Infatti, McKinsey riporta che "[O]solo circa il 20% degli acquirenti B2B dicono di sperare di tornare alle vendite di persona, anche in settori in cui i modelli di vendita sul campo hanno tradizionalmente dominato, come i prodotti farmaceutici e medici". Le aziende di oggi devono rispondere con esperienze digitali omnicanale personalizzate. Non è più sufficiente parlare con un potenziale cliente ad un evento in persona o inviare un'email personalizzata.
La pubblicità e l'outreach B2B devono avvenire simultaneamente e raggiungere la persona giusta al momento giusto, con sforzi di vendita e di marketing perfettamente coordinati. I dati comportamentali in tempo reale che rappresentano l'intento attuale possono aiutarli a fare questo e altro.
Cosa sono i dati di comportamento online in tempo reale e cosa fanno?
I dati sul comportamento online in tempo reale sono i dati che generiamo ogni giorno quando clicchiamo, visualizziamo, cerchiamo e condividiamo contenuti online. Queste informazioni rappresentano l'interesse per marchi, argomenti e prodotti.
Quando sono combinati con dati proprietari e altri dati di terze parti, i dati comportamentali online aiutano i team a ottenere intuizioni utilizzabili con maggiore velocità, precisione e fiducia. Si tratta di dati che forniscono contesto e approfondimenti su obiettivi aziendali chiave, come ad esempio:
- previsione della domanda
- tendenze del mercato
- riduzione del churn
- personalizzazione rapida
- analisi competitiva
I dati comportamentali in tempo reale aiutano le aziende B2B ad accelerare la crescita
Grazie alla scala delle interazioni digitali di oggi e al potere dell'intelligenza artificiale, le imprese B2B possono ottenere l'accesso alle parti interessate e accelerare il processo di accordo senza fare affidamento sulle interazioni di persona.
I dati comportamentali e di interesse comprendono decine di miliardi di eventi online ogni mese generati da oltre un miliardo di utenti web su milioni di siti web globali. È pieno di informazioni che possono essere utilizzate per ottenere informazioni di marketing, migliorare le strategie competitive, migliorare l'ottimizzazione delle entrate, dare priorità ai miglioramenti dei prodotti e personalizzare le esperienze.
I fornitori di servizi commerciali B2B possono usarlo per migliorare la loro capacità di attrarre il pubblico giusto, coinvolgere e convertire le prospettive, ed espandere le offerte, le opportunità e le relazioni.
Vediamo tre esempi specifici.
1. Generare nuovi lead e prospect che sono più propensi a impegnarsi
Migliorando i dati aziendali esistenti con i dati di interesse incrociato, le aziende possono identificare le prospettive giuste più rapidamente e accuratamente, in base ai criteri della campagna.
Questi fattori migliorano la performance della campagna e approfondiscono la soddisfazione e la fedeltà dei clienti in un ambiente competitivo e in rapida evoluzione.
Per esempio, un'azienda SaaS o B2B tech voleva migliorare i risultati delle campagne. Ha usato i dati di interessi incrociati per indirizzare le prospettive di finanziamento aziendale in settori specifici e luoghi geografici. L'analisi ha rivelato altri interessi che l'azienda tecnologica ha utilizzato per personalizzare le offerte e le opzioni di contenuto, e ha visto un miglioramento delle prestazioni della campagna.
Dati di interesse incrociati che guidano la personalizzazione per la generazione di lead
2. Migliorare lo sviluppo del prodotto per mantenere o guadagnare quote di mercato esplorando l'impegno degli utenti
Rimanere davanti alla concorrenza può essere difficile, e mentre i clienti sono tra le migliori fonti di input per rimanerci - sondaggi e focus group hanno le loro sfide e inefficienze.
Aggiungendo i dati comportamentali all'analisi di market intelligence, le aziende possono scoprire nuovi fattori di influenza senza occupare il tempo prezioso dei clienti, e su una scala più ampia.
Per esempio, un'azienda di software di produttività aziendale si è trovata a perdere rapidamente quote di mercato. Campagne e miglioramenti del prodotto non hanno dato i risultati desiderati. Aggiungendo i dati comportamentali all'analisi, l'azienda scopre che un concorrente chiave sta offrendo opzioni gratuite direttamente allineate con le caratteristiche differenzianti dell'azienda. Hanno anche trovato aree critiche che attribuiscono all'insoddisfazione dei clienti che non erano visibili prima.
Anche se non è necessariamente una buona notizia, è criticamente preziosa. Queste intuizioni possono immediatamente informare la strategia, aiutare a rispondere alle preoccupazioni dei clienti e affrontare le sfide del mercato.
Dati comportamentali che forniscono informazioni di mercato per informare i miglioramenti dei prodotti
3. Ottenere un vantaggio competitivo rimanendo in cima alle tendenze attuali del settore
Le tendenze cambiano sempre. Per stare al passo, la sola analisi competitiva non è sempre sufficiente. Aggiungendo dati comportamentali in tempo reale, le aziende possono identificare meglio le minacce potenziali e offrire modi efficaci per evitarle o affrontarle.
Per esempio, una società di market intelligence vuole espandersi in un nuovo mercato. Le campagne attuali non stanno producendo i risultati di cui l'azienda ha bisogno. Aggiungendo i dati di interesse incrociato all'analisi, l'azienda scopre che l'account-based marketing è tra i più alti argomenti di tendenza nei centri urbani chiave del nuovo mercato, con l'ottimizzazione dei motori di ricerca e le risorse umane subito dietro.
L'azienda modifica rapidamente le sue strutture di campagna per rifocalizzare il contenuto e le offerte speciali per allinearsi con le nuove intuizioni. Come risultato, la performance della campagna raggiunge i parametri di riferimento desiderati.
Tendenze del settore puntuali che offrono un vantaggio competitivo
Anche i migliori dati aziendali possono essere aumentati in modo redditizio con i dati comportamentali e di interesse online
I dati aziendali possono variare ampiamente, ma in generale includono sempre il cliente, la transazione, il prodotto e gli elementi rilevanti del settore o della geografia.
Ciò che è relativamente nuovo è la capacità di sfruttare il comportamento in tempo reale e i dati di interesse. Questi approfondimenti espandono il contesto e rivelano azioni che guidano la personalizzazione, l'acquisizione dei clienti, la marketing intelligence, i miglioramenti dei prodotti e l'efficienza dell'analisi dei dati.
L'aumento dell'attività e dell'interesse nel B2B offre alle aziende l'opportunità di rafforzare o espandere la presenza sul mercato in modo efficiente ed efficace - e di aiutare i clienti a fare lo stesso.
