El mercado de empresa a empresa (B2B) después de la pandemia es diferente.
Ahora que las interacciones virtuales son la nueva normalidad, los responsables de la toma de decisiones B2B esperan experiencias personalizadas en línea, al igual que sus clientes. De hecho, McKinsey informa de que "[S]ólo un 20% de los compradores B2B dicen que esperan volver a las ventas en persona, incluso en sectores en los que tradicionalmente han dominado los modelos de venta sobre el terreno, como los productos farmacéuticos y médicos". Las empresas actuales deben responder con experiencias digitales omnicanal personalizadas. Ya no basta con hablar con un cliente potencial en un evento en persona o enviarle un correo electrónico personalizado.
La publicidad y la divulgación en el sector B2B deben producirse simultáneamente y llegar a la persona adecuada en el momento adecuado, con esfuerzos de ventas y marketing perfectamente coordinados. Los datos de comportamiento en tiempo real que representan la intención actual pueden ayudarles a hacer eso y más.
¿Qué son los datos de comportamiento en línea en tiempo real y para qué sirven?
Los datos de comportamiento en línea en tiempo real son los datos que generamos cada día cuando hacemos clic, vemos, buscamos y compartimos contenidos en línea. Esta información representa el interés por las marcas, los temas y los productos.
Cuando se combinan con datos propios y de terceros, los datos de comportamiento en línea ayudan a los equipos a obtener información procesable con mayor rapidez, precisión y confianza. Se trata de datos que proporcionan contexto y conocimientos en torno a objetivos empresariales clave, como:
- previsión de la demanda
- tendencias del mercado
- reducción de la pérdida de clientes
- personalización rápida
- análisis competitivo también.
Los datos de comportamiento en tiempo real ayudan a las empresas B2B a acelerar su crecimiento
Gracias a la escala de las interacciones digitales actuales y al poder de la inteligencia artificial, las empresas B2B pueden acceder a los interesados y acelerar el proceso de negociación sin depender de las interacciones en persona.
Los datos de comportamiento e intereses incluyen decenas de miles de millones de eventos en línea cada mes generados por más de mil millones de usuarios de la web en millones de sitios web globales. Está lleno de información que puede utilizarse para obtener inteligencia de marketing, mejorar las estrategias de la competencia, mejorar la optimización de los ingresos, priorizar las mejoras de los productos y personalizar las experiencias.
Los proveedores de servicios empresariales B2B pueden utilizarlo para mejorar su capacidad de atraer al público adecuado, captar y convertir a los clientes potenciales y ampliar las ofertas, las oportunidades y las relaciones.
Veamos tres ejemplos concretos.
1. Generar nuevos clientes potenciales y prospectos que son más propensos a comprometerse
Al mejorar los datos comerciales existentes con los datos de intereses cruzados, las empresas pueden identificar los prospectos adecuados con mayor rapidez y precisión, según los criterios de la campaña.
Estos factores mejoran el rendimiento de las campañas y aumentan la satisfacción y la fidelidad de los clientes en un entorno rápido y competitivo.
Por ejemplo, una empresa de tecnología SaaS o B2B quería mejorar los resultados de sus campañas. Utilizó datos de intereses cruzados para dirigirse a clientes potenciales de finanzas empresariales en sectores y ubicaciones geográficas específicas. El análisis reveló otros intereses que la empresa tecnológica utilizó para personalizar las ofertas y las opciones de contenido, y vio una mejora en el rendimiento de la campaña.
Datos de interés cruzado que impulsan la personalización para la generación de clientes potenciales
2. Mejorar el desarrollo de productos para mantener o ganar cuota de mercado explorando el compromiso de los usuarios
Mantenerse por delante de la competencia puede ser difícil, y aunque los clientes son una de las mejores fuentes de información para mantenerse, las encuestas y los grupos de discusión tienen sus propios retos e ineficiencias.
Al añadir los datos sobre el comportamiento al análisis de la inteligencia de mercado, las empresas pueden descubrir nuevos factores de influencia sin ocupar el valioso tiempo de los clientes y a mayor escala.
Por ejemplo, una empresa de software de productividad empresarial se ha encontrado con una rápida pérdida de cuota de mercado. Las campañas y las mejoras del producto no han dado los resultados deseados. Al añadir datos de comportamiento al análisis, la empresa descubre que un competidor clave está ofreciendo opciones gratuitas directamente alineadas con las características diferenciadoras de la empresa. También encontraron áreas críticas que contribuían a la insatisfacción de los clientes y que antes no eran visibles.
Aunque no son necesariamente buenas noticias, tienen un valor crítico. Esta información puede servir de base para la estrategia, ayudar a resolver las preocupaciones de los clientes y hacer frente a los retos del mercado.
Datos de comportamiento que proporcionan inteligencia de mercado para informar sobre las mejoras de los productos
3. Consiga una ventaja competitiva manteniéndose al día de las tendencias del sector
Las tendencias cambian constantemente. Para mantenerse al día, el análisis de la competencia por sí solo no siempre es suficiente. Al añadir datos de comportamiento en tiempo real, las empresas pueden identificar mejor las amenazas potenciales y ofrecer formas eficaces de evitarlas o abordarlas.
Por ejemplo, una empresa de inteligencia de mercado quiere expandirse a un nuevo mercado. Las campañas actuales no están produciendo los resultados que la empresa necesita. Al añadir datos de intereses cruzados al análisis, la empresa descubre que el marketing basado en cuentas es uno de los temas de mayor tendencia en los centros urbanos clave del nuevo mercado, seguido de cerca por la optimización de motores de búsqueda y los recursos humanos.
La empresa modifica rápidamente las estructuras de sus campañas para reorientar los contenidos y las ofertas especiales en función de los nuevos datos. Como resultado, el rendimiento de la campaña alcanza los puntos de referencia deseados.
Tendencias industriales oportunas que ofrecen una ventaja competitiva
Incluso los mejores datos empresariales pueden aumentarse de forma rentable con datos de comportamiento e intereses en línea
Los datos empresariales pueden variar mucho, pero en general siempre incluyen elementos de clientes, transacciones, productos y la industria o la geografía pertinentes.
Lo que es relativamente nuevo es la capacidad de aprovechar los datos de comportamiento e intereses en tiempo real. Estos datos amplían el contexto y revelan acciones que impulsan la personalización, la adquisición de clientes, la inteligencia de marketing, las mejoras de los productos y la eficiencia del análisis de datos.
El aumento de la actividad y el interés del B2B ofrece a las empresas la oportunidad de reforzar o ampliar su presencia en el mercado de forma eficiente y eficaz, y de ayudar a sus clientes a hacer lo mismo.
