あらゆる規模の企業で、販売に成功するためにあらゆる利点を活用しています。インテンションデータは、B to B企業で活用されている最新のアドバンテージの一つです。この実用的なインテリジェンスは、以下をサポートします。 リードを生成するまた、見込み客の購買ライフサイクルを通じて育成し、売上を向上させ、解約を減らすことができます。
実際、調査対象となったB2BおよびB2Cマーケッターの82％が、過去12ヶ月間に目的達成のためのインテント・データの有効性が高まったと回答しています。 Ascend2とその研究パートナー.
購買者が製品やサービスを知るためにオンラインコンテンツを利用することが多くなっています。 インテントデータがB2Bマーケッターのゲームを変える と、そのリードを受け取る営業チーム。
インテンションデータと行動データ、インタレストデータとの違い
行動データ、興味データ、意図データはいずれも消費者行動を把握するものであり、同じ意味で使われることが多い。しかし、それぞれのデータから得られる消費者理解の深さには違いがあります。
Web、ウェアラブル、メール、ヘルプセンター、ビデオ通話など、さまざまなソースから収集できる行動データは、"この人は現在何をしているのか？"という問いに答えるのに役立ちます。
インタレストデータは主に、コンテンツの共有、情報の検索、リンクや写真のクリック、ウェブページの閲覧など、人々がオンラインで行う行動から収集されます。"この人は今、何に興味があるのか？"という問いに答えるのに役立ちます。
インテンションデータは、主にオンラインでの共有、検索、クリック、閲覧から収集され、人が特定の行動を起こす潜在的な意図を示すことができます。このデータは、「この人は次に何をするだろうか」という問いに答えるのに役立ちます。これらの次のステップは、一般的に購入の文脈で使用され、"買い手の意図 "と呼ばれています。
インタレストはインテントに固有の要素ですが、ここではインテント・データとインタレスト・データとの違いについて説明します。
- インテンションデータには、ある種の勢いがあり、動きがあり、誰かが最終的に販売につながるような旅をしているような感覚があります。
- インテンションデータは、データサイエンスで解釈できる時間的な要素を持っています。例えば6ヶ月以内など、近いうちに消費者が購入したり、特定の行動をとったりする可能性が高いことを知ることができます。
- インテント・データには、強度のレベルが含まれます。それは、"トンデモない関心 "あるいは "重み付けされた関心 "と考えることができます。例えば、誰かがカスタマーデータプラットフォーム（CDP）に関する記事を読んだり共有したりするだけでなく、その記事を頻繁に読んだり共有したりするということです。インテンションデータは、共有、閲覧、クリックなどのアクションの意味を強化します。
- インテント・データは、企業レベルまたはアカウント・レベルでウェブサイトのトラフィックを非匿名化するもので、多くの場合、他のマッピング技術と組み合わせたリバースIP方式を使用しています。例えば、特定の企業の従業員がランディングページを閲覧している可能性があることを知ることができます。B2Bバイヤーは、インテントデータをIPまたは企業に関連するあらゆる形式のインタレストデータと解釈することができます。
B2Bマーケティングにおけるインテンションデータのソース
インテント・データには、主に2つの種類があります。ファーストパーティデータとサードパーティデータです。
ファーストパーティ・インテントデータとは 、ユーザーが貴社との間で行ったインタラクションから貴社が独自に収集した情報のことです。例としては、以下のようなものがあります。
- ウェビナー、ホワイトペーパー、デモの申し込み
- 製品やサービスの仕組みに関するウェブサイト上のコンテンツを読むのに費やした時間
- メールへのエンゲージメントの度合い
すべてのファーストパーティ情報と同様に、限界があります。人々が自社の資産にどのように関与しているかについてのみ、可視化することができます。また、Webサイトやアプリ、その他の資産をまだ訪問していない見込み客の意図的なシグナルにアクセスすることはできません。
このような狭い洞察は、次のような点で問題があります。 ガートナーの知見 見込み客が第三者から情報を得るために費やす時間は50％であること。
サードパーティの意図データは、データプロバイダーがオープンウェブを閲覧するユーザーから収集する情報です。これらのインテント・シグナルは、あなたが必要とする広範なビューへのアクセスを提供し、オーディエンスがいつ、次のようなアクションを起こすかを理解するのに役立ちます。
- 第三者のレビューサイトで自社に関する記事を読む
- あなたのカテゴリーのサービスや製品が解決できるペインポイントを探すこと
- ソーシャルメディアにおける競合他社のコンテンツ閲覧
ファーストパーティとサードパーティの両方のインテント・データを活用することで、インテント・データ戦略の効果を高めることができます。
リアルタイムで取得されるサードパーティデータを使用することで、マーケティング戦略はさらに強力なものになります。このインテントデータには、ユーザーが勤務する会社の種類、従業員数、職種などが含まれます。
インテンションデータを活用する方法
インテント・データは、さまざまな重要な目的を達成するために役立ちます。以下がその例です。
B2B製品・サービスの市場にいるバイヤーを探す
CDPに関するレビューを読んだり、CDPベンダーを雇う際に避けるべき間違いに関するビデオを見たり、CDPに関するコンテンツをソーシャルメディアで共有したりする人は、そのソフトウェアの市場にいるというシグナルを送っている可能性があります。インテンションデータは、見込み客がリサーチを開始した時点で特定し、エンゲージするのに役立つため、競合他社に先んじることができます。
最も有望なB2Bリードを見極める
今日、マーケティングチームが収集するリードの量だけでなく、質も重要な要素となっています。によると、営業担当者がマーケティングチームに対して抱く不満のトップは、誤ったリードをターゲットにしていることです。 Ascend2、SharpSpringによる調査.
インテンションデータは、リードの評価と優先順位付けに役立ちます。どのような行動が意図を表しているかを分析し、それらを リードスコアリング・モデル.例えば、ソフトウェアベンダーは、CDPに関する第三者のレビューサイトを訪問したユーザーにポイントを割り当てることができます。
このようなインテント・データの活用が浸透しつつあります。調査対象のB2Bマーケッターの47%が、購買の意思決定を積極的に調査している見込み客をより良く評価するために、インテント・データを使用していると回答しています。 デマンドジェンレポートによる調査 が見つかりました。
アクティブバイヤーがB2B購買ジャーニーのどの段階にいるかを判断する
CDPとは何か "を検索する人は、"どのプラットフォームが既存のマーテックスタックと統合できるか "を検索する人よりも、リサーチの段階が早いと思われます。
B2Bの視聴者をターゲットにしたメッセージのパーソナライズ
その人がいつインマーケットにいるのか、購買プロセスのどの段階にいるのかを理解できれば、適切なメッセージを送ることができ、しかもそのメッセージは一貫して最もエンゲージメントが高いタイミングで送られます。
- CDPベンダーは、あるホワイトペーパーをソフトウェアの基本を理解しようとする購買担当者に、別のホワイトペーパーを技術的な統合を研究する購買担当者に宣伝することができます。
- 購入希望者がCDPベンダーのWebサイトを訪問した場合、そのベンダーは製品の特徴に関するリターゲティング広告を送信することができます。
- 見込み客がメールリストに登録した場合、CDPベンダーはメールをセグメント化し、各バイヤーのジャーニーの位置に関連したコンテンツを送信することができます。
特筆すべきは、ターゲティングが アカウントベースマーケティング の努力も必要です。
B2Bチャーンに対する防御策
既存顧客が競合他社のコンテンツを探索するタイミングを知ることができます。この知識をもとに、アカウント・チームは個人的に、あるいはコンテンツを使って、潜在的な問題に対処することができます。
B2Bコンテンツマーケティング活動の改善
ビジネスユーザーがクリックしない、表示しない、共有しないコンテンツは、おそらく彼らのニーズを満たしていないのです。検索で使用されているキーワードやフレーズなどのインテント・データを活用することで、ターゲットとするユーザーにとって最適なトピックや形式を把握することができます。
インテンションデータがもたらす明るい未来
このように、インテント・データは、B2Bマーケターがより良い仕事をし、営業担当者を忙しくさせるための重要なインサイトを提供することができます。
現在も重要な役割を担っており、サードパーティーのクッキーが廃止された後も、その役割は続くでしょう。新しい高度なソリューションが生まれつつあることは、クッキーのない未来に自信を与えてくれます。
