In che modo i marketer B2B utilizzano i dati di intenti per trovare e convertire i lead

I dati di intenti sono tra i più recenti vantaggi sfruttati dalle aziende business-to-business.

Le organizzazioni più accorte di tutte le dimensioni sfruttano qualsiasi vantaggio per ottenere una vendita. I dati di intenti sono tra i più recenti vantaggi sfruttati dalle aziende business-to-business. Queste informazioni utili possono aiutare generare contatti, coltivare i potenziali clienti attraverso il loro ciclo di vita, promuovere le vendite e ridurre il numero di abbandoni. 

Infatti, secondo l'82% dei marketer B2B e B2C intervistati, l'efficacia dei dati di intento nel raggiungimento degli obiettivi è aumentata negli ultimi 12 mesi. Ascend2 e i suoi partner di ricerca.

Gli acquirenti si rivolgono sempre più spesso ai contenuti online per informarsi su prodotti e servizi, I dati sull'intento stanno cambiando il gioco per i marketer B2B così come i team di vendita che ricevono i loro lead.  

Come si differenziano i dati di intenzione dai dati comportamentali e dai dati di interesse

I dati comportamentali, i dati sugli interessi e i dati sulle intenzioni catturano il comportamento dei consumatori e sono spesso utilizzati in modo intercambiabile. Tuttavia, vediamo delle differenze nella profondità della comprensione del consumatore che ciascuno di essi può fornire.  

I dati comportamentali, che possono essere raccolti da una varietà di fonti, tra cui il web, gli indossabili, le e-mail, i centri di assistenza e le videochiamate, aiutano a rispondere alla domanda: "Cosa sta facendo attualmente questa persona?".

I dati sugli interessi sono raccolti principalmente dalle azioni che le persone compiono online, come la condivisione di contenuti, la ricerca di informazioni, il clic su link e foto e la visualizzazione di pagine web. Aiutano a rispondere alla domanda: "A cosa è interessata questa persona?".

I dati sull'intento sono in gran parte raccolti da condivisioni, ricerche, clic e visualizzazioni online e possono indicare la potenziale intenzione di una persona di compiere un'azione specifica. Aiutano a rispondere alla domanda: "Cosa potrebbe fare questa persona dopo?". Questi passi successivi sono comunemente utilizzati nel contesto di un acquisto e vengono definiti "intenzione dell'acquirente".

Sebbene l'interesse sia una componente intrinseca dell'intento, ecco come i dati sull'intento si distinguono da quelli sull'interesse: 

  • I dati d'intento hanno una sorta di slancio, un movimento, la sensazione che qualcuno stia intraprendendo un viaggio che alla fine potrebbe portare a una vendita.

  • I dati di intento hanno una componente temporale che può essere interpretata dalla scienza dei dati. È possibile sapere che un consumatore probabilmente effettuerà un acquisto o compirà un'azione specifica nel breve termine, ad esempio entro sei mesi.

  • I dati di intento comportano un livello di intensità. Si può pensare a un "forte interesse" o a un "interesse ponderato". Non si tratta solo del fatto che qualcuno legga o condivida un articolo su una piattaforma di dati per i clienti (CDP), per esempio, ma che legga e condivida spesso articoli su di essa. I dati di intento rafforzano il significato di azioni come la condivisione, la visualizzazione e i clic.

  • I dati di intenti de-anonimizzano il traffico del sito web a livello di azienda o di account, spesso utilizzando una metodologia di inversione dell'IP abbinata ad altre tecniche di mappatura. Ad esempio, è possibile sapere che i dipendenti di un'azienda specifica stanno navigando sulle vostre pagine di destinazione. Gli acquirenti B2B possono interpretare i dati di intento come qualsiasi forma di interesse associato a un IP o a un'azienda. 

Fonti di dati sull'intento per il marketing B2B

Esistono due tipi principali di dati sulle intenzioni: Dati di prima parte e dati di terze parti. 

I dati intenzionali di prima parte sono le informazioni che raccogliete voi stessi dalle interazioni che gli utenti hanno con la vostra azienda. Gli esempi includono: 

  • Iscrizioni per i vostri webinar, white paper o demo
  • Tempo trascorso a leggere contenuti su tuo sito web su come funziona il vostro prodotto o servizio
  • Il livello di coinvolgimento con le vostre e-mail

Come per tutte le informazioni di prima parte, ci sono dei limiti. Avete visibilità solo su come le persone si impegnano con le vostre proprietà. Inoltre, non avete accesso ai segnali di intento dei potenziali clienti che non hanno ancora visitato tuo sito web, l'app o altre risorse.

Una visione così ristretta può risultare problematica alla luce di Il risultato di Gartner che i prospect dedicano il 50% del loro tempo a cercare informazioni da fonti terze.

I dati di intento di terze parti sono le informazioni che i fornitori di dati raccolgono dagli utenti che navigano sul web. Questi segnali di intento offrono l'accesso alla visione più ampia di cui avete bisogno e possono aiutarvi a capire quando il pubblico compie azioni quali: 

  • Leggendo di una vostra azienda su un sito di recensioni di terzi
  • Ricerca dei punti dolenti che la vostra categoria di servizi o prodotti può risolvere
  • Visualizzazione di contenuti della concorrenza sui social media

Potete migliorare l'efficacia della vostra strategia sui dati di intento sfruttando sia i dati di intento di prima parte che quelli di terze parti.

L'utilizzo di dati di terze parti acquisiti in tempo reale aggiunge ulteriore potenza alla strategia di marketing, così come l'arricchimento dei dati di intento con informazioni che offrono un contesto su un utente. Ad esempio, il tipo di azienda in cui si lavora, il numero di dipendenti e il titolo di lavoro. 

Alcuni modi per utilizzare i dati d'intento

I dati di intenti possono aiutarvi a raggiungere una serie di obiettivi critici. Questi includono:

Acquirenti che sono sul mercato per il vostro prodotto o servizio B2B

Chi legge recensioni sui CDP, guarda video sugli errori da evitare quando si assume un fornitore di CDP e condivide contenuti sui CDP sui social media potrebbe inviare segnali di interesse per il software. I dati di intenti possono aiutarvi a identificare e coinvolgere i potenziali clienti quando iniziano la loro ricerca, il che vi dà un vantaggio sui concorrenti.

Determinare i lead B2B più promettenti

Oggi non si tratta solo della quantità di lead raccolti da un team di marketing, ma anche della loro qualità. Secondo i dati di un sondaggio, le persone che si occupano di vendite si lamentano soprattutto dei loro team di marketing per il fatto che non si rivolgono ai lead sbagliati. un'indagine di Ascend2 e SharpSpring.

I dati sull'intento possono aiutarvi a valutare e a dare priorità ai lead. È possibile analizzare quali azioni rappresentano l'intento e incorporarle nel vostro modelli di lead-scoring. Ad esempio, i fornitori di software possono assegnare punti agli utenti che visitano un sito di recensioni di terze parti sui CDP.

L'uso dei dati sulle intenzioni sta prendendo piede: Il 47% dei marketer B2B intervistati dichiara di utilizzare i dati sulle intenzioni per valutare meglio i prospect che stanno attivamente ricercando una decisione d'acquisto. studio del Demand Gen Report trovato.

Determinare dove si trovano gli acquirenti attivi nel loro percorso di acquisto B2B

Chi cerca "Cos'è un CDP?" è probabilmente più avanti nella fase di ricerca rispetto a chi cerca "Quale piattaforma si integra con il mio stack Martech esistente?".

Personalizzare i messaggi per indirizzare i pubblici B2B

Quando riuscite a capire quando una persona è nel mercato e a che punto si trova nel suo percorso di acquisto, potete indirizzarla e ritargettizzarla con messaggi pertinenti, e farlo nel momento in cui ha dimostrato di essere più coinvolta.

  • Un fornitore di CDP può promuovere un white paper per gli acquirenti che cercano di capire le basi del software e un altro per coloro che cercano integrazioni tecnologiche.
  • Se un potenziale acquirente ha visitato il sito web di un fornitore di CDP, quest'ultimo può inviare annunci retargeting sulle caratteristiche del prodotto.
  • Se i potenziali clienti si iscrivono a una lista di e-mail, il fornitore di CDP può segmentare le e-mail e inviare contenuti rilevanti per ogni acquirente. 

In particolare, il targeting è un ingrediente fondamentale per marketing basato sugli account anche gli sforzi. 

Giocare in difesa sul churn B2B

È possibile sapere quando i clienti esistenti stanno esplorando i contenuti dei concorrenti. Grazie a questa conoscenza, il team di account può contattare i clienti personalmente o con i contenuti per risolvere i potenziali problemi.

Migliorare gli sforzi di marketing dei contenuti B2B

I contenuti che gli utenti aziendali non cliccano, visualizzano o condividono probabilmente non soddisfano le loro esigenze. È possibile utilizzare i dati relativi all'intento, tra cui le parole e le frasi chiave utilizzate dalle persone per le ricerche, per capire meglio quali argomenti e formati sono più efficaci per il vostro pubblico di riferimento. 

Una strada luminosa per gli Intent Data

Come si può notare, i dati sulle intenzioni possono fornire ai marketer B2B informazioni chiave che li aiutano a svolgere meglio il loro lavoro e a tenere occupati i colleghi delle vendite. 

Oggi svolge un ruolo importante e continuerà a farlo anche dopo la scomparsa dei cookie di terze parti. Le nuove soluzioni avanzate che stanno nascendo ci danno fiducia sul futuro senza cookie e sappiamo che le soluzioni basate sui dati intenzionali continueranno a prosperare e a rimanere al centro dell'attenzione.

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