En los dos últimos años, el comercio minorista ha tenido un buen comportamiento como sector, con un crecimiento estimado del 6,7% en 2020, "muy por encima de la media quinquenal del 4,4%", según el Federación Nacional de Minoristas (NRF). En junio, la NRF elevó su previsión para 2021 a 4,44 billones de dólares, lo que supone un crecimiento del 10,5% al 12,5%.
No obstante, siguen existiendo retos, como la captación y fidelización de clientes. Una sola experiencia de falta de existencias puede enviar un tercio de los clientes de una marca a las cajas de la competencia. Cos consumidores también se decantan por la multicanalidad. Mientras que el 96% de los estadounidenses utilizan las compras en línea, gastan el 65% de su presupuesto total de compras en locales tradicionales. Afortunadamente, los datos de comportamiento en línea y las puntuaciones de interés son herramientas eficaces de marketing digital que las marcas pueden utilizar para optimizar las campañas y hacer frente a estos desafíos.
¿Qué son los datos de comportamiento e intereses en línea?
Los datos de comportamiento en línea son datos en tiempo real que se basan en el consumo de contenidos en línea y la participación, como las visitas al sitio, los clics en enlaces y los artículos compartidos. Las puntuaciones de interés miden el nivel de compromiso e interés de un consumidor en comparación con la población general.
Estos datos son deterministasy, por tanto, predictiva. La imagen completa de la identidad del consumidor incluye el comportamiento, que cambia con el tiempo a medida que los intereses y las necesidades de las personas fluctúan. Los profesionales del marketing deben tener en cuenta los datos de comportamiento en tiempo real como criterio a la hora de evaluar a los proveedores de datos para, en última instancia, obtener resultados empresariales de alta calidad.
Veamos dos escenarios
Un importante minorista de ropa tiene un problema de inventario
El minorista no tiene productos populares disponibles y en las tallas que los clientes desean: las críticas negativas en línea se acumulan. Necesita predecir y pronosticar la intención de compra de los clientes para reponer el inventario y satisfacer la demanda de forma proactiva.
Afortunadamente, el minorista de ropa tiene acceso a datos diarios a nivel postal que muestran qué códigos postales están anunciando promociones de cupones del 30% de descuento. ShareThis puede crear y proporcionar al minorista puntuaciones diarias de interés por categoría, que representan el interés de un consumidor por cosas como la ropa deportiva o el calzado. ShareThis también puede crear y proporcionar puntuaciones de interés por afinidad de marca -que miden el interés de un cliente por el propio minorista internacional de ropa- para esos mismos códigos postales.
Con todos estos datos, ShareThis puede calcular una puntuación de intención de compra derivada para cada código postal. Siguiendo día a día, el minorista internacional de ropa puede utilizar esta puntuación de intención de compra como variable predictiva para anticiparse a los picos de demanda y, por lo tanto, optimizar los programas de suministro y entrega para adelantarse a las demandas de inventario.
Una marca de decoración del hogar se enfrenta a un reto de personalización del correo electrónico
La marca quiere personalizar los correos electrónicos de sus campañas para mejorar el rendimiento y optimizar su diversa base de clientes, que abarca desde diseñadores y organizadores de bodas hasta parejas felices y amas de casa de todos los tamaños. Han diseñado cuatro campañas de correo electrónico centradas en estas áreas de la firma para abordar las preferencias de tendencia.
La marca de decoración del hogar proporciona a ShareThis una larga lista de clientes. ShareThis analiza a cada cliente en función de una lista de categorías de decoración del hogar y diseño que se alinean con los objetivos de la marca y le asigna una puntuación de interés por categoría en función del consumo de temas y la frecuencia de participación.
A continuación, la marca coloca a cada cliente en la campaña de correo electrónico adecuada. También puede analizar los datos para identificar las tendencias emergentes en el diseño de tejidos, las preferencias de materiales de decoración y las preferencias de color para informar sobre el desarrollo de productos.
El uso de los datos de comportamiento e intereses para optimizar los espinosos retos del inventario y la personalización del correo electrónico puede ser una estrategia eficaz, y sólo dos ejemplos en una gama de aplicaciones para este tipo de datos. Y el alcance y la profundidad seguirán creciendo a medida que la tecnología ayude a los profesionales del marketing a desvelar tesoros de comportamientos, intereses e intenciones de los consumidores.
El comercio minorista está creciendo hasta un 12,5% sólo en este último año. Los retos también lo son, especialmente en torno a la captación y fidelización de clientes, pero los datos sobre los intereses de los consumidores en tiempo real pueden ayudar. La combinación de este tipo de datos con los datos propios de la primera parte puede dar lugar a próximos pasos predecibles y a soluciones que ofrezcan resultados comerciales astronómicos.
