在我們談論基於帳戶的行銷（ABM）陷阱之前，讓我們先談談什麼是偉大的ABM策略。反彈道導彈有很多定義涉及模糊的術語，但這裡有一個定義確定了反彈道導彈的戰術方面。
- 基於帳戶的行銷（ABM）是一種進入市場的策略，包括識別理想目標帳戶的屬性，這些公司內的購買角色，將到達這些角色的管道和消息傳遞，以及使用此資訊來產生對產品或服務的興趣。
反彈道導彈定義的反彈道導彈戰略的每個方面都需要數據。而不是來自銷售人員或高管的「數據」 而是 他們認為 你應該 針對誰， 而是現實生活中的數據來證明你應該針對誰。
使用數據為您的ABM戰略提供動力是成功執行的主要因素。反彈道導彈可以非常成功。已轉向ABM戰略的公司報告了以下好處：
- 銷售和營銷之間更好地保持一致
- 降低每個合格潛在客戶/客戶的成本
- 降低每筆已成交的雙贏交易的成本
- 簡化銷售週期，提高轉化率
- 達到或超過收入目標
正是由於這一成功，ABM已成為企業對企業行銷的標準做法。也就是說，ABM存在一些挑戰，需要明確的數據驅動戰略。在制定ABM戰略時，重要的是要了解團隊經常犯錯誤的地方，以便您可以自信地避免它們。
錯誤#1：孤立地構建您的ABM戰略
行銷很棒，我們完全知道什麼最適合需求產生，但是當涉及到ABM時，您需要來自多個團隊的一致性和認可。如果您沒有得到它，則可能是針對了錯誤的帳戶或角色，並且/或者當您開始將“錯誤”潛在客戶發送到漏鬥中時，您可能會受到銷售人員的抵制。
要避免： 儘早將銷售和客戶成功納入流程，以獲得有關目標公司和角色的意見。使銷售領導層成為戰略中的合作夥伴，因為業務開發團隊（可能在銷售或行銷下）將在資格認證和執行中發揮重要作用。此外，銷售人員需要知道如何處理來自ABM廣告系列的合格客戶。
錯誤#2：信任內部意見與真實數據
雖然您需要與銷售和客戶成功部門合作，以了解目標客戶和角色的屬性，但相信他們對理想情況的意見是一個很大的錯誤。銷售團隊通常受到他們目前正在處理的大交易的嚴重影響，但從大局來看，也許客戶的銷售週期很長，難以實施，或者流失速度很快。同樣，客戶成功團隊傾向於考慮他們花在誰身上的時間最多，即使更理想的客戶根本不需要太多説明。
要避免： 扮演魔鬼的代言人，問很多關於什麼是真正“理想”的問題。更重要的是，使用來自CRM系統和市場的真實數據來確定誰最需要您的服務以及誰最容易參與。
錯誤#3：不理解目標角色的動機
這是B2B行銷中常見的失敗點，我們相信我們了解目標角色的痛苦，因此他們希望我們的產品/服務能夠解決這個問題。現實要複雜得多。每次B2B銷售都是針對為公司工作的一個或多個個人。只有當您的產品或解決方案以某種方式使他們的生活更輕鬆或更好時，這些人才會參與並從您那裡購買。他們可能對現狀的痛苦感到滿意，因為替代方案是太多的工作，或者會讓他們的工作沒有安全感。如果您錯過了這些細微差別，您的ABM策略可能會失敗。
要避免： 投資市場和行為數據，以説明您更好地瞭解對目標角色重要的事情。還可以考慮採訪一些客戶或潛在客戶，直接聽取他們為什麼選擇您的公司以及它如何使他們的日常生活更美好。
錯誤#4：使用錯誤的渠道試圖吸引目標角色
有很多管道有可能接觸到您的目標受眾。他們很可能使用很多，但是您在哪裡有最大的成功機會？您的團隊只知道他們嘗試了什麼，很難對每個渠道進行實驗，因為它需要在內容和資金方面進行大量投資。正因為如此，許多營銷人員訴諸於他們所知道的。這會導致廣告系列結果乏善可陳或完全錯過目標受眾。
要避免： 投資行為數據，這些數據可以準確地告訴您目標受眾在哪裡花費時間以及他們參與的內容類型。這將提供明確的方向，例如您是否需要投資YouTube的短視頻廣告或LinkedIn上分享的研究。
投資數據可説明您避免ABM陷阱
花費精力收集和分析數據對於 ABM 戰略的成功至關重要。來自內部系統的數據通常是不夠的。投資第三方數據，這些數據可以跨越更大的樣本量，向您展示您可能沒有考慮過的趨勢，新市場和角色，這將改變遊戲規則。
當然，即使是最數據驅動的ABM戰略也不是完美的開始。請務必監控 ABM 廣告系列的效果，並根據效果數據根據需要繼續反覆運算消息傳遞和管道。繼續優化營銷活動將產生盡可能高的結果。完全避免這些常見錯誤將有助於確保您將時間和金錢花在能夠為您的公司帶來最佳結果的目標上。
