Dados em tempo real, tais como pesquisas, visualizações de páginas, cliques e partilhas, oferecem fortes sinais de comportamento do utilizador. Por exemplo, um consumidor que esteja a comparar activamente empréstimos para aquisição de habitação para um projecto de renovação de casa, irá provavelmente precisar de mais seguros de habitação. Se for um Aetna ou Geico, é uma boa altura para o atingir com um anúncio.
Entretanto, os consumidores que se envolvem com uma roda de cor personalizada para tintas de casa podem também estar interessados em novos móveis. Aqueles que pesquisam fornecedores de serviços de Internet para regiões que estão fora do seu endereço IP existente, podem estar a preparar-se para se mudarem, e provavelmente precisarão de toda uma série de serviços - desde a contratação de uma empresa de mudanças até à criação de novas contas bancárias.
Para as marcas, estas são oportunidades raras de conquistar novos clientes, o que significa que se quer saber quando os consumidores estão a enviar este sinal o mais rapidamente possível.
Os dados comportamentais em tempo real também lhe permitem avaliar onde os consumidores se encontram no funil de compras, permitindo-lhe criar segmentos no seu sistema de automatização de marketing para fins de mensagens e de segmentação.
Vamos ver como isto funciona.
Dica 1: Olhe para trás para ver a Viagem de Compra
Os seus actuais clientes podem fornecer pistas vitais quanto a quem serão os seus próximos melhores clientes. Olhe para os seus clientes com melhor desempenho para ver os comportamentos específicos que partilham, incluindo:
Sinais de envolvimento, tais como vistas de vídeo, ou frequência de envolvimento de pessoas que se convertem.
Características específicas do utilizador tais como dispositivo, navegador, localização, sentimento, a ligação ou página a partir da qual o utilizador entrou, ou URL do site que o utilizador visitou depois de sair da sua página de aterragem ou de produto.
Canais de redes sociais , incluindo eventos de pesquisa no Google, Yahoo ou Bing, canais de redes sociais alcançados quando os utilizadores clicam num link "partilhar", juntamente com o conteúdo partilhado.
Ao analisar estes padrões, é possível identificar atributos críticos que indicam consciência, consideração, conversão e, em última análise, lealdade à marca. Por exemplo, as pessoas que vivem num raio de 5 milhas de uma loja clicam nos anúncios ao mesmo ritmo que as que vivem num raio de 10 ou 15 milhas? Qual é o impacto da distância na frequência de compra? Existem grupos etários específicos que preferem comprar online e levantar na loja? As pessoas que convertem num telemóvel em vez de num ambiente de trabalho favorecem um tipo específico de produto?
Pode também analisar dados de interesse e intenção para descobrir pontos de paixão ou interesses tangenciais que influenciam as decisões de compra. Por exemplo, os consumidores que têm um grande interesse na sustentabilidade podem ser predispostos a gostar da sua linha de vestuário ou artigos de snack do Comércio Justo.
Ao examinar a viagem de compra dos seus melhores consumidores, pode:
- Identificar os cenários que levam os consumidores da consciência, à consideração, à compra
- Adaptar mensagens apropriadas a cada momento crítico
- Criar segmentos de audiência específicos da campanha com base nos seus interesses e paixões
Dica 2: Crie ou melhore segmentos de audiência dentro do seu sistema de automatização de marketing
Alguns sistemas de automatização de marketing, como o Adobe Audience Manager, oferecem um acesso sem falhas a um mercado de dados onde os utilizadores podem adquirir dados de mais de 500 vendedores. Em muitos casos, pode adquirir dados que lhe permitem visar os clientes dos seus concorrentes. Pode sobrecarregar as suas campanhas de conquista sobrepondo estes dados com sinais em tempo real, a fim de identificar nuances na preferência do cliente, e conceber programas que ressoem com cada membro da audiência.
A colocação de dados em tempo real nos seus segmentos de audiência existentes pode ajudá-lo a compreender melhor os seus membros de fidelidade e os seus pontos de paixão. Estes são os seus clientes mais valorizados, e compreender como as suas paixões contribuem para a sua fidelidade à marca é praticamente o padrão de ouro das percepções de audiência. Esta percepção pode ajudar a sua marca:
- Determine onde encontrar clientes semelhantes aos seus clientes mais fiéis
- Assegure-se de que o seu roteiro de produtos continuará a satisfazer as suas necessidades
- Fidelização de membros até ao próximo nível do seu programa de fidelidade
- Considerar programas adicionais, tais como um conselho consultivo de clientes
Dica 3: Criar caso de uso com base no público
Como comerciante, sabe que não há uma única viagem de cliente, há muitas. A maioria das marcas tem sequências de viagem distintas, especialmente se venderem itens de bilhetes grandes. Por exemplo, comprar viagens para ganhar a primeira venda, e viagens de fidelização para bloquear compras repetidas.
Ao combinar os seus dados de primeira pessoa com dados em tempo real e dados de mercado disponíveis através da sua plataforma de automatização de marketing, pode elaborar mensagens que falam a cada membro da audiência em todos os casos de utilização.
Mensagens do Mapa para Comportamento em Tempo Real
O último passo é utilizar todos estes dados para criar mensagens hiper específicas para cada comportamento relevante em tempo real que tenha identificado.
Embora as decisões que tomou até este ponto tenham sido impulsionadas por muitos dados, é importante reconhecer que o início de cada campanha é praticamente um palpite educado. Acredita que os pais da Costa Leste ou os recém-formados urbanos estarão mais interessados na sua oferta de campanha, mas não terá a certeza até que a sua campanha entre em vigor.
Plano sobre A/B testando tudo: segmento de audiência, criativo, mensagens, oferta, e cenário (comportamento em tempo real no ponto de compromisso). A maioria dos sistemas de automatização de marketing desenvolveu finamente fluxos de trabalho de teste A/B, o que significa que pode testar facilmente todos os aspectos das suas campanhas e identificar tendências estatisticamente relevantes.
Quando vir os resultados dos seus testes, pode concentrar o seu anúncio nos canais, criativos, audiências e comportamentos em tempo real que lhe proporcionem os melhores resultados.
Uma última dica: planeie gastar uma parte do seu orçamento em objectivos aleatórios (ou seja, pessoas que estão fora dos seus critérios de selecção). Esta é uma óptima maneira de descobrir bolsas de procura escondidas.
Takeaways
Fortes resultados de campanha requerem uma optimização contínua. Alavancar todas as suas fontes de dados - dados de primeira mão, dados de mercado, dados em tempo real - proporcionar-lhe-á uma visão profunda dos seus clientes, permitir-lhe-á testar mensagens, com o objectivo final de automatizar a hiperpersonalização em escala.
